За свою жизнь Стив Джобс, при­знан­ный ви­зи­о­нер и со­ос­но­ва­тель Apple, на­пи­сал несколь­ко тысяч элек­трон­ных писем. И лишь малая часть из них была опуб­ли­ко­ва­на, при­чем в ос­нов­ном это ко­рот­кие от­ве­ты на жа­ло­бы кли­ен­тов.

Но, тем не менее, несколь­ко при­ме­ров пол­но­цен­ной пе­ре­пис­ки все же есть — сей­час мы рас­смот­рим один из них и по­про­бу­ем кое-че­му на­учить­ся.

При­ме­ча­ние: Это пись­мо стало до­сто­я­ни­ем об­ще­ствен­но­сти, по­сколь­ку оно было ис­поль­зо­ва­но в ка­че­стве до­ка­за­тель­ства в су­деб­ном про­цес­се, в ко­то­ром ком­па­нию Apple об­ви­ни­ли в сго­во­ре с целью по­вы­ше­ния цен на элек­трон­ные книги и тем самым в на­ру­ше­нии ан­ти­мо­но­поль­но­го за­ко­но­да­тель­ства. Apple не при­зна­ла свою вину, но про­иг­ра­ла про­цесс, после чего по­да­ла апел­ля­цию. Од­на­ко Вер­хов­ный суд США от­ка­зал в этом. В итоге уре­гу­ли­ро­ва­ние дела обо­ш­лось ком­па­нии в 450 млн дол­ла­ров.

Кон­текст пись­ма: В 2010 году Джобс и Apple го­то­ви­лись к вы­во­ду на рынок план­ше­та iPad. Важно, что на нем можно было чи­тать книги — как на Amazon Kindle, ко­то­рая к тому мо­мен­ту про­да­ва­лась уже несколь­ко лет. Так что Apple нужно было при­влечь в iTunes как можно боль­ше книж­ных из­да­тельств, чтобы пред­ло­жить поль­зо­ва­те­лям выбор книг.

В ка­кой-то мо­мент че­ты­ре круп­ных из­да­тель­ства уже под­пи­са­ли парт­нер­ские со­гла­ше­ния, но еще одно, HarperCollins, не хо­те­ло сле­до­вать их при­ме­ру. Ито­го­вые пе­ре­го­во­ры про­хо­ди­ли на выс­шем уровне — между Дж­об­сом и Джейм­сом Мер­до­ком, ис­пол­ни­тель­ным ди­рек­то­ром News Corp. (ма­те­рин­ской ком­па­нии из­да­тель­ства).

Мер­док не был уве­рен, что его ком­па­ния (и ее парт­не­ры) могут пойти на усло­вия, пред­ла­га­е­мые Apple, осо­бен­но в части раз­ме­ра ски­док. По­это­му Джобс на­пи­сал пись­мо, в ко­то­ром убеж­дал HarperCollins при­со­еди­нить­ся к парт­нер­ству.

Вот текст этого пись­ма.

Из этого пись­ма можно из­влечь сразу несколь­ко цен­ных уро­ков. Раз­би­ра­ем­ся по по­ряд­ку.

1. Джобс обращается к собеседнику по имени

Это пись­мо — часть пе­ре­пис­ки, ко­то­рая к тому мо­мен­ту дли­лась уже не мень­ше двух дней, то есть по сути необ­хо­ди­мо­сти об­ра­щать­ся к Мер­до­ку по имени не было. Тем не менее, Джобс это де­ла­ет. По­че­му?

Ко­неч­но, узнать на­вер­ня­ка мы уже не смо­жем, но при­мер­но по­нят­но, зачем Джобс так де­ла­ет — об­ра­ща­ясь по имени, он вос­ста­нав­ли­ва­ет до­ве­ри­тель­ную связь. Он го­во­рит: “Слу­шай, я знаю тебя, а ты зна­ешь меня. Мы на одной сто­роне”.

Вывод: Мы не пред­ла­га­ем на­чи­нать каж­дое пись­мо (осо­бен­но в се­ре­дине пе­ре­пис­ки) с об­ра­ще­ния по имени, но, если вы пы­та­е­тесь до­не­сти до со­бе­сед­ни­ка ка­кую-то осо­бен­но важ­ную мысль, вспом­ни­те зна­ме­ни­тые слова Дейла Кар­не­ги:

“Для че­ло­ве­ка звук его имени яв­ля­ет­ся самым слад­ким и самым важ­ным зву­ком че­ло­ве­че­ской речи”.

2. Письмо хорошо продумано

Мы не знаем, как долго Джобс об­ду­мы­вал это пись­мо, но, по­хо­же, он на­пи­сал его не за пару минут — его по­зи­ция вы­ра­же­на про­сто и ясно.

Он пишет: “Да Amazon про­да­ет эти книги по $9,99. Кто знает, может, они и правы, а мы про­ва­лим­ся даже с ценой $12,99. Но мы со­би­ра­ем­ся по­про­бо­вать. А еще более вы­со­кие цены точно ста­нут неудач­ным ре­ше­ни­ем”.

Он поль­зу­ет­ся обыч­ным, невы­со­ко­пар­ным язы­ком, и де­мон­стри­ру­ет соб­ствен­ную уяз­ви­мость, го­во­ря о воз­мож­ной необъ­ек­тив­но­сти и го­тов­но­сти учить­ся на своих ошиб­ках. Далее он опи­сы­ва­ет три ва­ри­ан­та дей­ствий, рас­кла­ды­вая си­ту­а­цию на про­стые со­став­ля­ю­щие в по­пыт­ке под­толк­нуть Мёр­до­ка к при­ня­тию ре­ше­ния.

Вывод: Не спе­ши­те с от­прав­кой пись­ма — смот­ри­те на него как на воз­мож­ность по­вли­ять на дру­го­го че­ло­ве­ка, в чем-то его убе­дить или по­стро­ить ка­кие-то от­но­ше­ния. Если это осо­бен­но важ­ное пись­мо, на­пи­ши­те чер­но­вик и вер­ни­тесь к нему через ка­кое-то время, чтобы пе­ре­чи­тать и от­ре­дак­ти­ро­вать. По­про­буй­те про­честь свое пись­мо так, будто вы и есть по­лу­ча­тель. А потом за­дай­те себе несколь­ко во­про­сов:

• Можно ли назвать это письмо ясным и логичным и сбалансированным?

• Легко ли его читать? (Полезно разбить письмо на пункты, как это делает Джобс)

• Не пожалею ли я потом, что написал это?

• Не слишком ли я расписался?

Ре­дак­ти­руй­те пись­мо, пока на­про­тив каж­до­го пунк­та не будет сто­ять га­лоч­ка. Пом­ни­те, что нет необ­хо­ди­мо­сти пы­тать­ся про­из­ве­сти впе­чат­ле­ние или сы­пать жар­го­ном: люди — будь то на­чаль­ство или парт­не­ры — пред­по­чи­та­ют ви­деть в со­бе­сед­ни­ке ре­аль­но­го че­ло­ве­ка.

3. Письмо написано хорошим языком

Живой, раз­го­вор­ный язык и ре­аль­ный образ не озна­ча­ют небреж­ность при на­пи­са­нии тек­ста — как из­вест­но, кто ясно мыс­лит, тот ясно из­ла­га­ет. От­ме­тим, что Джобс не пре­не­бре­га­ет пра­ви­ла­ми. Все в по­ряд­ке:

• Заглавные буквы,

• Пунктуация,

• Орфография,

• Грамматика,

• Синтаксис.

Ду­ма­е­те, это слу­чай­но вышло? Вряд ли.

Вывод: Будь­те вни­ма­тель­ны к де­та­лям. Во-пер­вых, так проще сфор­му­ли­ро­вать соб­ствен­ные мысли, а во-вто­рых, это поз­во­ля­ет вы­де­лить­ся из толпы и оста­вить о себе хо­ро­шее впе­чат­ле­ние.

4. Письмо учитывает эмоции собеседника

Когда че­ло­ве­ку на­вя­зы­ва­ют ре­ше­ние или от­би­ра­ют у него право вы­бо­ра, это вы­зы­ва­ет со­про­тив­ле­ние. По­это­му об­ра­ти­те вни­ма­ние на очень важ­ную по­след­нюю строч­ку: “Воз­мож­но, я что-то упу­стил, но я не вижу дру­гих ва­ри­ан­тов. А вы?”

В этих двух про­стых пред­ло­же­ни­ях Джобс од­но­вре­мен­но транс­ли­ру­ет уве­рен­ность в себе и сми­ре­ние, а также дает пас Мёр­до­ку, у ко­то­ро­го есть воз­мож­ность не со­гла­сить­ся и пред­ло­жить соб­ствен­ное ре­ше­ние.

Но мы-то уже знаем, что через два дня в HarperCollins со­гла­си­лись с усло­ви­я­ми Apple.

Вывод: Важно, чтобы со­бе­сед­ник чув­ство­вал себя не пеш­кой в вашей игре, а ча­стью про­цес­са. А для этого нужно слу­шать людей, учи­ты­вать их про­бле­мы и при­зна­вать свои ошиб­ки. Так вы за­во­ю­е­те до­ве­рие че­ло­ве­ка, а это даст воз­мож­ность дви­гать­ся впе­ред не толь­ко быст­рее, но и эф­фек­тив­нее — со­бе­сед­ник сам рас­ска­жет вам о своем ви­де­нии про­бле­мы, и вы бу­де­те ре­шать ее со­об­ща.

5. Джобс прощается

Воз­мож­но, вам ка­жет­ся, что это незна­чи­тель­ная де­таль — в такой пе­ре­пис­ке, под­ра­зу­ме­ва­ю­щей про­дол­же­ние раз­го­во­ра, про­щать­ся не обя­за­тель­но. Тем не менее важно пом­нить, что под­пись — это по­след­нее, что про­чтет ваш со­бе­сед­ник, так что не стоит упус­кать из виду этот ин­стру­мент. В дан­ном слу­чае “всего доб­ро­го” де­мон­стри­ру­ет од­но­вре­мен­но ува­жи­тель­ное и лич­ное от­но­ше­ние.

Вывод: Пе­ре­пи­сы­ва­ясь с че­ло­ве­ком, вы стро­и­те или под­дер­жи­ва­е­те с ним от­но­ше­ния. Как пра­ви­ло, мы не за­кан­чи­ва­ем те­ле­фон­ный раз­го­вор, не по­про­щав­шись — не стоит так де­лать и в элек­трон­ной пе­ре­пис­ке, за ис­клю­че­ни­ем осо­бых слу­ча­ев. Итак, пись­мо долж­но быть хо­ро­шо про­ду­ман­ным, ясным, по­нят­ным, ко­рот­ким и веж­ли­вым.

Глав­ное — ду­май­те о чув­ствах со­бе­сед­ни­ка.

Тогда уже ваши пись­ма будут раз­би­рать как об­ра­зец.

Под­го­то­ви­ла Ев­ге­ния Си­до­ро­ва